亮點明晰以真誠贏人心

　　首先營銷大區(qū)總經(jīng)理對區(qū)域指標完成情況、經(jīng)銷商專業(yè)專注建設(shè)情況進行細致深入的通報和分析。由于道路機械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異性、施工工藝和客戶群體的復雜性，以產(chǎn)品技術(shù)為核心的營銷知識和技巧培訓顯得非常重要。徐工道路機械經(jīng)營班子親身參與了培訓資料制作的全過程，資料中穿插大量的施工的案例和視頻，深入淺出，同時涵蓋競爭對手產(chǎn)品詳細介紹，具有很強的實戰(zhàn)操作性。同時，充分運用信息化手段，將相關(guān)資料上傳至徐工道路PAD學習展示平臺，廣大經(jīng)銷商伙伴和一線營銷將士紛紛表示會進一步深入學習，戮力同心，做好下半年道路機械銷售工作。

　　熱點再現(xiàn) 以案例增信心

　　為了切實提升營銷能力，會議創(chuàng)新了由經(jīng)銷商和營銷中心銷售團隊根據(jù)真實案例模擬營銷的環(huán)節(jié)，如“虎口拔牙，敢于亮劍”、“價值營銷，閃耀高原”、“逐鹿西北，道路稱雄”等生動再現(xiàn)營銷情節(jié)，直觀具體地向參會人員展示在各種壓力面前通過各種手段“解除客戶抗拒”等營銷技巧，為各團隊帶去了實用的溝通技巧。鮮活的案例在提升營銷能力的同時，極大地提振了徐工道路機械專業(yè)專注經(jīng)銷商隊伍和全體營銷人員逆勢提升直面挑戰(zhàn)的信心。

 

　　重點突出 以舉措增向心

　　在科學、深入研判市場形勢的基礎(chǔ)上，會議明確了徐工道路機械下半年營銷工作的打法：推進“四個到位”。即客戶關(guān)系到位，專業(yè)專注到位，網(wǎng)點建設(shè)到位，風險管控到位，加快“四個到位”對全面加快道路機械下半年競爭力提升和發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義；有效提升銷售能力。一是對產(chǎn)品熟悉，二是和客戶溝通交流暢通，有效做到這兩點，才能對接市場，做精市場。目前，道路機械面臨兩大挑戰(zhàn)，一是外資高端市場的圍追擠壓，另一個是國內(nèi)市場的激烈價格競爭，面對兩線作戰(zhàn)，要求經(jīng)銷商對徐工道路機械要提升產(chǎn)品熟識度，圍繞差異化打開市場。同時，確立在實踐中學習、終身學習的思維觀念，不斷實現(xiàn)自我提升。堅持問題導向，攻堅克難，強化底線思維。對待客戶關(guān)系傾心維護，久久為攻，用合同通透的方式維護雙方利益，利用有效的信息比控、逢單必爭、良單必贏，加強挪歀管控，強化底線思維。

　　“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，通過中期營銷工作會議，徐工道路機械已吹響打贏下半年營銷逆勢提升戰(zhàn)的號角，全體營銷將士將和各地經(jīng)銷商一起，堅定信心，咬定目標，集中精神，奮力拼搏，一步不讓地持續(xù)提升道路機械市場力，共贏新常態(tài)。